“長城精工起步的時候，全國當時有20多家卷尺廠，最大的是上海卷尺廠。由于它們都是國營老廠，幾乎壟斷了全國鋼卷尺市場。長城精工第一步戰(zhàn)略是‘主攻上海，震動全國’。我們將上海所有的新聞媒體，上海大大小小的報社、電臺全部邀請到上海岷江飯店，舉行新聞記者招待會，向他們介紹自己的產(chǎn)品并表明我們振興中國民族工業(yè)的決心，取得了與會記者的高度贊譽。”董事長朱文江說長城精工的第一步走了一手好棋。在這次活動的第二天，上海所有媒體都突出報道了“長城精工”，一下子就提高了“長城精工”的知名度，打響了品牌。之后，長城的業(yè)務員主動上門，首先到當時上海最老、也是最大的一家五金店——上海第一五金店介紹自己的產(chǎn)品，然后從上海第一五金店到上海市所有五金店，派出大量銷售人員進行“掃店”，挨家挨戶推銷?！伴L城”牌的鋼卷尺憑借質量優(yōu)、精度高、外觀美這些特點，讓各銷售商逐漸接受了這些產(chǎn)品。與此同時，長城精工把自己的廣告宣傳輻射到電視臺、路牌廣告、公交車車身、車站、贊助“長城杯”圍棋賽等多種形式。朱文江說：“通過多管齊下，市場逐漸被我們打開，上海市27家五金店都專門有了“長城”牌子的卷尺。當時的五金店內(nèi)擺設比較落后，長城率先采用有機玻璃柜展，也令所有同行耳目一新?！?br /> 占領了上海這個制高點后，長城精工的第二步戰(zhàn)略部署是“全國聯(lián)營聯(lián)銷”。即在全國各省都設立二級站，一省一店，一共建立起了30多個全國二級店。建立同時與這些五金店簽約，讓他們專門賣“長城”牌卷尺，并與其經(jīng)濟效益掛鉤，實行銷售返利。這樣，每年的新產(chǎn)品都有了很好的銷路，在國內(nèi)市場奠定了堅實的基礎，產(chǎn)品常常出現(xiàn)供不應求的局面。
充分占領國內(nèi)的市場并不令朱文江滿足，隨之而來的是著手積極開拓國際市場?！拔覀儾捎玫牡谌綉?zhàn)略是‘以內(nèi)養(yǎng)外，實現(xiàn)三條腿走路’?！敝煳慕娜龡l腿走路是這樣的：一是利用各種優(yōu)勢廣交朋友，提高國際知名度，比如積極參加廣交會、科隆國際五金展、美國芝加哥國際五金展等大型國際知名五金展覽會。通過參展，全世界都知道了“長城精工”。從那以后，長城精工每年都是展覽會上展區(qū)面積最大的企業(yè)之一。全國各地各級領導、企業(yè)、商家也對“長城精工”給予了很高的評價，當時國家輕工業(yè)部門領導給出了這樣的評價：“為中國五金行業(yè)起了帶頭、示范和榜樣的作用?！钡诙峭ㄟ^外貿(mào)公司，擴大影響，開拓渠道和銷路。三是利用一切對外關系，員工中有兄弟、姐妹、親戚朋友在國外的，就讓他們寄出樣本和樣品，讓在國外的親友幫助宣傳推廣。通過這“三條腿走路”，長城精工的國際銷路也得以迅速打開。
經(jīng)過月歲的洗禮，長城精工通過這三步，打開了國內(nèi)外市場的兩條通路，并且越走越順、越走越遠。對此，朱文江評價：“國內(nèi)同行中，有的只做內(nèi)銷、不做外銷，有的只做外銷不做內(nèi)銷，但我們一直堅持“兩個市場”，國內(nèi)國外市場同步進行，也許這就是長城長盛不衰的秘訣吧?！比缃窦哼M入互聯(lián)網(wǎng)時代，公司決策層審時度勢，鑒于華東五金網(wǎng)實戰(zhàn)實效的營銷效果，長城精工積極聯(lián)姻華東五金網(wǎng)，在工具頻道開始了線上與線下聯(lián)合的新攻略！
（周公）
